《汽车配件这样卖》连载之:那些进D店要M牌轮胎的顾客

发表于 讨论求助 2019-04-04 17:56:07

风神轮胎

小邦导读

  俞士耀老师的《汽车配件这样卖》已经在车与轮微店销售了一个多月了,反响相当好,所以小邦想着也要为我们的大侠们争取一点小福利,于是和俞老师沟通后得到授权在车与轮平台上独家推送其中一节的部分内容,为尊重原作者版权其他平台禁止转载,否则将投诉到封号为止。

明明进的是D品牌专卖店,却问:MI品牌有没有

一、错误应对

1.没有,我们不卖那个品牌的产品。

2.有啊,我们什么品牌都有。

3.怎么可能,我们这是D品牌专卖店。

4.MI品牌不好。

二、问题诊断

汽车后市场是一个很特殊的行业,品牌很多,几乎每一个配件都有许多品牌在竞争。可是任何一家品牌都很难做到独大,门店招牌上经常挂着XX品牌专卖,实际却经营着几乎所有的品牌。以轮胎举例,我走访了全国几乎所有市级以上的地方,一个只有三间门头的店面却经营着25个轮胎品牌,老板很累,赢利也不高。

“没有,我们不卖那个品牌。”这种生硬的回答太过伤人,俗话说山不转水转,总归会有销售的机会,何必一张口就得罪消费者呢?

“有啊,我们什么品牌都有。”像上述一样许多老板企图备齐所有配件,让每一个消费者都可以买到相应的产品。可是后市场是一个高资金投入的行业,一个店铺的能力很难达到这样的规模,想做全做大得先掂量掂量自己的口袋。

“怎么可能,我们是D品牌专卖店”及“MI品牌不好”。这两个回答前者太过强势,拒人千里之外;后者出口伤人,一句话诋毁竞品。实际上顾客不喜欢经常诋毁竞品的销售员,过分的诋毁让顾客反感。同样,过分渲染自己,强调自己鹤立独行的品牌专卖店,也会让顾客心里有间隙,没有共同话题。

销售策略

顾客进了D品牌专卖店却要MI品牌的产品,说明该顾客的品牌概念不是很强。也许是MI品牌影响力比较大,顾客也就是随口一说。但也有可能他非常喜欢这个品牌,但对消费方式却不是很了解。对于这样的顾客,我们大可不必张口得罪,可从以下几方面应对。

1.以退为进,避实就虚

即使不是我们的主营产品,顾客来了也得接待好。最好的方法就是先来个囫囵觉,先告诉他这些产品非常好,请他进来看看。由于行业的特殊性,以轮胎为例,我们可以先从轮胎的花纹上入手,进而介绍产品性能直至品牌概念。逐步模糊消费者对原先品牌的依赖,植入我司品牌。

2.探听原委,找出原因

消费者说别的品牌,一定有他的原因,所以我们要在第一时间内找出来。后市场很多产品的性能是此消彼长的关系,比如耐磨和舒适就很难统一,所以找出消费者专注于某品牌的真实原因,结合自身产品进一步阐述不失为明智之举。

语言模板

销售2:谢谢您王先生,您要那个品牌的主要原因是?(顾客说舒适)的确那个品牌蛮舒适的,您平时开车主要是?(询问原因,顾客说上班)其实上班开车舒适很重要,但除舒适外抓地力也很重要,因为城市开车速度上不来,所谓的舒适很难感觉到,真实的舒适度要到时速80千米以上才会有。但是抓地力就不一样了,城市车很拥挤,高架桥很多,如果抓地力不好,特别是雨天非常容易蹭车(转入车抓地力进一步讲解)。

销售3:谢谢您王先生,我们的D品牌也非常好哦,您刚才跟我说开车主要上班用,城里开车多挤啊,稍不留心就会蹭车,所以对轮胎的抓地力要求就特别高。您看我们这款轮胎专为城市道路设计,不仅舒适而且抓地力更好(转入产品讲解)。

俞老师总结

顾客随口说的那个品牌,往往为你的销售打下良好的基础。


小邦结语

  《汽车配件这样卖》中有一百个实际经营中会遇到的各种问题的解决方案,专为轮胎店写的肯定比泛泛的销售书更有帮助,现在商邦微店8折优惠还包邮,想买来看看的大侠戳阅读原文进微店,看看大家的评价你就知道了!

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